Convertir el potencial en beneficio

Hace un par de días, publicábamos una entrada sobre los clientes potencial y las formas de captarlos y aumentar su número, hoy, siguiendo con el tema, queremos centrarnos en cómo convertir a esos clientes potenciales en ventas.

Entre los dos caminos de los que hablamos, el primero de ellos consistía en influir directamente sobre los consumidores a través de dos métodos:

  1. Acciones de “outbound” marketing: estas serían acciones fundamentalmente publicitarias donde se lanza una promoción u oferta directa a posibles clientes. Hay que comentar que estas acciones apenas aportan valor al usuario hoy día ya que las comunicaciones van en una sola dirección sin tener nada en cuenta las necesidades e inquietudes del propio usuario. Es un clásico buzoneo, pero llevado al entorno digital. Existe tal saturación de este tipo de publicidad que los usuarios ya están inmunizados. No esperes una gran respuesta.
  2. Acciones de “inbound” marketing: son un conjunto de técnicas (marketing de contenidos + social media + SEO principalmente) integrados en una misma estrategia para intentar aportar más valor al usuario mostrándole toda aquella información que necesitan sobre tu producto o servicio y así acercarlos al momento de compra. Es la cara más digital del asunto.

Estas estrategias no son exclusivas, de hecho, lo más recomendable es emplearlas en su conjunto. Hoy queremos centrarnos en las tácticas do it yourself, que son las que podemos aplicar nosotros mismos sin tener que recurrir a terceros (en la publicidad, queramos o no, siempre tendremos que acudir a terceras personas o empresas que nos echen una mano o nos proporcionen una serie de servicios).

Ya hemos hablando mucho sobre el tema. Sobre cómo mejorar nuestra tienda en pos de que el usuario tenga todo mucho más claro y siga nuestro “camino de migas de pan” para que no se pierda dentro de la tienda. Hoy vamos a repasar algunas cosas que se pueden hacer para transformar en ventas todos esos potenciales consumidores que visitan tu ecommerce. Ahí te va un popurri de tácticas básicas para convertir clientes:

Incentivos

A las personas les gustan las cosas gratis y por lo tanto una forma fácil y rápida de convertir un potencial consumidor en ventas es ofrecerle un regalo o proporcionarle un descuento especial por ser su primera compra, o, simplemente, ofrecer gastos de envío gratuitos a partir de una cantidad mínima de compra. Este descuento no tiene que ser algo extravagante ni con alto valor monetario, simplemente una oferta gratuita o un descuento por tiempo limitado que sea irresistible.

Contar con una excelente página FAQ (Preguntas Frecuentes)

Muchos potenciales clientes no se convierten en ventas porque no encuentran respuestas a sus preguntas, y tampoco van a tomarse la molestia de escribirte para consultarte (a no ser que esté super interesado en algo que vendes, pero no suele ser el caso). Por ello, si se cuenta con una buenas página FAQ, con las preguntas más frecuentes perfectamente formuladas y respondidas (déjate de cultimos snobs y escríbelo para que todo el mundo lo entienda), ese potencial cliente tendrá la información necesaria para tomar la decisión de comprar.

Emailing

La herramienta de marketing, por excelencia, del comerciante online es el marketing por correo. Pero tenemos que entender este como una manera de comunicar, y no sólo como una plataforma de buzoneo donde atosigar al cliente potencial con cosas que ni siquiera le interesan. Es necesario combinar la promoción con los contenidos de calidad. Es buena idea llamar la atención de los potenciales clientes con datos curiosos de la empresa o beneficios del producto, incluso videos o chistes sobre su uso. Es decir, información que genere interés y haga que quieran volver a la tienda.

Límite de tiempo

Muchas veces perdemos, con perdón, el culo por tener una larga lista de suscriptores o una base de datos muy amplia a la que atosigar con newsletters cuando una gran mayoría de ellos hace caso omiso a nuestra comunicaciones. Establecer un límite de tiempo en el contacto con un posible cliente es también una buena forma de motivarlos a comprar. Por ejemplo, se puede enviar un correo mencionando que no se han tenido noticias de el en 30 días y que ese mensaje es la última comunicación que la tienda online tendrá con él. Por lo general, esto provoca una reacción en la persona y de no ser así, nos evitamos la perdida de tiempo en tratar de convertirlo.

Hacer un seguimiento

Igual que en el punto anterior establecíamos un límite de tiempo, es necesario realizar un seguimiento, sobre todo de los que ya han comprado algo. Un correo electrónico o una llamada telefónica rápida preguntando a los potenciales clientes si tienen alguna pregunta adicional o si están interesados en una oferta/descuento exclusivo, a menudo motiva una reacción de compra. Es una forma efectiva de convertir rápidamente los clientes potenciales en ventas antes de que pase más tiempo.

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Somos muy amantes de DIY (Do it yourself), por eso intentamos escribir entradas en nuestro blog que proporcionen esa ayuda adicional que los comerciantes online igual no tienen y así no tener que recurrir a terceros.

¿Tienes duda de algún tema en especial? ¿Quieres que hablemos de algo? No dudes en comentarnos o escribirnos para preguntarnos.

About Héctor

Joven pero con gran formación en Ecommerce, Marketing online y Diseño Web. Community manager para la comunicación de Innovadeluxe y varias empresas clientes de agencia. Gran conocedor del sector del e-commerce, el marketing tanto online como offline y sobre todo de las redes sociales con varios años de experiencia en comunicación en estos sectores.

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