Transformar el tráfico en ventas: 6 consejos sobre Conversiones

Los que nos dedicamos al ecommerce, tanto agencias y profesionales de estrategia y desarrollo, como el dueño de una tienda online, nuestro principal objetivo SIEMPRE es generar más tráfico. Tendemos a pensar que cuanta más gente entre en una tienda, más ventas se realizarán. Pero esto, por si solo, rara vez es así.

Imagina que abres una tienda en la madrileña calle de Preciados (la calle más cara de España), tendrás muchísima gente viendo el escaparate y probablemente muchas personas entrando a tu tienda pero, ¿y si apenas vende nada?, te encontrarás con un gran gasto fijo por alquiler y unos variables debidos a la alta afluencia de personas, como son costes de limpieza y de seguridad.

En tu tienda online es lo mismo: puede que tengas una magnífica estrategia de posicionamiento en buscadores (SEO), tal vez estés invirtiendo mucho y bien en marketing en Google (SEM), haces campañas y redondeas todo con unas fichas de producto excelentemente documentadas; pero si no conviertes, los cuatro puntos anteriores son simplemente cuatro gastos, además has de sumar el alojamiento (hosting) que es otro gasto directamente proporcional al tráfico que tengas. La gente visitara tu tienda online, pero no se comprará nada, o casi nada, por lo que, todo lo anteriormente dicho, no sirve para nada. No olvidemos que no tenemos un blog de contenidos, sino una tienda online. Nuestro objetivo es vender: El valor añadido es eso, un añadido.

¿Y qué se puede hacer? ¿Cómo convierto todo ese tráfico en ventas?

1. Call to action: Un clásico, la llamada a la acción.

Has conseguido que una buena cantidad de gente visite tu tienda, pero no consigues que esas visitas deriven en conversiones. ¿Por qué? Muchas veces esto está motivado por una falta de información y/o claridad de los objetivos. Asegúrate entonces que el visitante vea con claridad qué es lo que tú estás buscando que haga. Parece muy obvio,pero te aseguro que muchos olvidan hacerlo.

Otro error que se suele cometer es incluir otros enlaces “distractivos” en la página con la que se busca convertir la visita en ventas (publicidad de terceros, banners promocionales, enlaces a otras páginas…) Si ésta está plagada de vínculos que conducen hacia otros lugares que no tienen nada que ver con tus esfuerzos, estarás sencillamente dilapidándolo. Y no estamos hablando solamente de ventas. Tal vez en tu tienda lo que buscas en un apartado concreto son suscripciones, que se den de alta en tu RSS Feed, o que simplemente dejen su comentario. Tú sabes bien qué es lo que buscas, pero una vez que lo tengas en claro, concédele a esa acción deseada los enlaces o botones más visibles en tu página.

2. Ofrece por el camino.

No esperes al final de un texto informativo, o al final del proceso de pago donde se informa de un descuento u oferta. Vete por el proceso de compra informando de ofertas, descuentos y beneficiosas oportunidades. Pon avisos en el carrito de que le falta solo “X” euros para que el envío le salga gratis, un carrusel de productos relacionados en cada ficha de producto, un buen banner que informe del descuento al principio de la información del producto (y no en el medio o al final)…buscate la vida, nadie mejor que tu conoce tu tienda online. Piensa en que rincones y huecos puedes aprovechar para agasajar al visitante.

Y, recuerda, con esto como con el alcohol: Con moderación. Una cosa es agasajar, y otra es abrumar.

3. Botones “que se vean”.

Si definitivamente deseas que el visitante haga algo específico, ¿por qué no se lo haces súper obvio, incluyendo un botón? Por alguna razón, muchos comerciantes “esconden” los botones, o los hacen más disimulados. Supongo que con la intención de hacer un diseño más bonito, limpio, o que parezca menos una tienda online (sí, hay gente que quiere que su tienda online no parezca una tienda online…) hacen botones pequeños, o incluso minúsculos, que dificultan la usabilidad de la página.

Otras veces, en el caso de las conversiones en ofertas y promociones, muchos comerciantes optan por “disimular” sus botones para que el cliente no vea que intenta vender un producto concreto, por ese creciente miedo a que le tilden de spammer o “pesado”. Para este tipo de comerciantes, simplemente un consejo: Vuestros clientes no son tontos. Saben que sois un negocio y que pretendéis venderles algo. Déjadles claro qué es lo que queréis venderle. Nadie se ofenderá por ello.

4. No sobrevendas.

Igual que te digo que hay que dejarle claro al cliente, y recordárselo puntualmente, las ofertas y lo que pretendes venderle, también te digo que ni tanto ni tan calvo: NO TE PASES.

Hay cosas que no me gustan, pese a que algunas funcionan. No me gustan los popunders (esas ventanas popups que se esconden detrás de tu navegador, a la espera de que cierres lo que estabas usando para encontrarte con ellas). No me gustan esos avisos que se aparecen por encima de las páginas y que te bloquean todo el contenido que tú estabas intentando ver, al menos hasta que encuentres de dónde cerrarlas. No me gusta nada que se me ponga en medio del camino del contenido principal de la plataforma en la que estoy navegando. Y, sobre todo, no me gustan nada esos pop up o banners con musiquita que nunca sabes de donde salen y te vuelven loco.

Todas esas estrategias, desde mi punto de vista son sobreventa. Es violentar la atención del usuario, es algo que ofende,¿Funcionan? Debo pensar que sí, porque la gente las está usando. Sobre todo en la red display ¿Pero tú qué piensas de quienes recurren a ellas? ¿Tú que sientes cuando te metes en una de esas páginas plagadas de este tipo de publicidad? Seguramente te pase como a mí: Que no te gusten. Que te molesten. Que te repugnen hasta tal punto que incluso cojas desprecio a la página, tanto la que pone el soporte anunciador, como la anunciada.

¿Mi consejo? No lo uses. Si no te gusta a ti, ¿Por qué va a gustarle a tus clientes?

5. Estrategia promocional

El peligroso mundo de las promociones y ofertas. Si pones pocas, tu competencia te pisa, si pones muchas, tu público se acostumbra y luego no acepta precios convencionales. ¿Solución? Planificar una estrategia.

Piensa los productos que necesitas vender, y comienza a pensar como lo haría tu cliente: “Si compra un vestido de lino, seguramente esta persona lo vaya a utilizar para ir a la playa o en un sitio de calor y ocio. ¿Por qué no le ofrezco un segundo producto, rebajado por la compra de éste primero, que tenga que ver con esta actividad, como por ejemplo, unas sandalias? Así el cliente que se iba a llevar un vestido de lino, seguramente se lleve el vestido y las sandalias. Intenta enlazar categorías de productos en las que tengas sobrestock y relaciónalos con los productos exitosos de tu tienda. Intenta aprovechar el valor de unos dándoselo a otros.

Luego, por supuesto, las de temporada o moda estival, donde al finalizar cada una pones en oferta el stock sobrante. Esta idea se puede llevar más allá creando una sección específica denominada “outlet”, donde ir colgando TODOS los productos a los que necesites sacarles ventas, ya que esta sección suele ser una enorme golosina para casi cualquier usuario que entre en tu tienda.

6. Busca alternativas: Sólo tú pones el límite

Si quieres que tu tienda sea viable has de convertir de una u otra manera, porque hay mil formas, incluso en comercio electrónico, para capturar el valor que generas; hay muchas maneras de conseguir beneficio económico en una tienda, no solo la venta directa. En eCommerce también se puede ganar dinero por: afiliación, dropshiping, B2B, móvil, de empresa a empleados, consumo colaborativo, marketplaces, intermediación…

Como siempre te decimos, tu eres el que mejor conoce tu negocio. No desprecies ningún punto positivo que tenga, por irrelevante que te parezca, es probable que le puedas sacar rentabilidad de un modo u otro.

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