La venta cruzada o cross selling es una estrategia de post-venta que consiste en hacer que el cliente, tras haber realizado una compra, adquiera un producto o servicio complementario.
Con el cross selling, el significado de la venta deja de ser puntual y se expande: un solo artículo puede convertirse en un canal para multiplicar nuestros ingresos sin invertir grandes cantidades esfuerzo y dinero en promocionar cada oferta en particular.
Algo importante es que no debe confundirse con up selling, que implica sugerir productos del mismo tipo pero de gama superior o pertenecientes a una marca de lujo. Sin embargo, una estrategia no obstaculiza la otra, por lo que podemos combinar cross selling y up selling para aumentar nuestras ventas. Habiendo abordado lo que es cross selling, analizaremos la práctica de la venta cruzada con ejemplos y, más adelante, qué técnicas de venta cruzada resultan más eficaces.
Entendiendo la venta cruzada en ejemplos
Imaginemos que un cliente visita nuestra tienda en busca de un lector de libros electrónicos. Si las ventas cross selling forman parte de nuestro kit de estrategias, esperamos un tiempo prudente para ofrecerle al cliente, vía email, algunos productos relacionados como una funda para el dispositivo, audífonos, etc.
Otro ejemplo de venta cruzada sería hacerlo en el área de los servicios, como en el caso de los negocios de diseño gráfico. Supongamos que tenemos un cliente nos pide crear un logotipo para su empresa. Podemos sugerirle, como complemento, ayudarlo a mejorar la papelería empresarial, el manual de identidad coporativa, el diseño del sitio web y otros elementos dentro de nuestra área de competencia.
Técnicas de venta cruzada
Existen numerosas técnicas de venta cruzada. Pero debes tener en cuenta que no siempre se implementa poco después de la compra. Al ser una estrategia de post-venta, podríamos tener que esperar días, semanas e incluso meses antes que sea pertinente hacer ventas cross selling.
Aclarado lo anterior, veamos algunas de las técnicas de venta cruzada más empleadas en la actualidad:
- Proponer productos y/o servicios complementarios durante o al finalizar la transacción (los ejemplos de la sección anterior son ilustrativos de esta técnica).
- Diseñar kits de productos. Es decir, vender siguiendo la filosofía de todo-en-uno. Si, por ejemplo, el cliente viene a comprar un cigarrillo electrónico, podemos ofrecerle un kit con batería y resistencias de repuesto, cargador y otros implementos.
- Añadir elementos extras al servicio. Por ejemplo, en un restaurante italiano podemos sugerirle al comensal una oferta especial o que incluya en su pedido alguno de los añadidos disponibles en la carta.
Llegados hasta aquí, ya sabes lo que es cross selling con ejemplos de técnicas de venta cruzada (ejemplos hay muchos más, aunque los mencionados son los principales).
Lo esencial de las ventas cross selling es no ser impositivo, sino persuadir al usuario de la manera más convincente posible. Si intentamos hacer que compre más mediante un bombardeo publicitario, corremos el riesgo de que no vuelva a compra. En cross selling, el significado de “cruzar” las ventas tiene una connotación sutil, así que se debe hacer con mucho tacto.
