Copywriting: consejos para incrementar tus ventas

COPYWRITING: INCREMENTAR LAS VENTAS ECOMMERCE

En el mundillo del ecommerce, los profesionales y en general cualquiera que est茅 ah铆 metido, nos pasamos el d铆a buscando nuevas formas de llegar al p煤blico, t谩cticas revolucionarias y super novedosas a las que nos sometemos con la esperanza de destacar para incrementar las ventas por encima del resto. Nos gusta ser los m谩s novedosos, creativos y modernos, las herramientas m谩s cl谩sicas y que m谩s efectividad han demostrado a lo largo de los a帽os parece que nos resultan antiguos y las dejamos de lado, o no le damos la importancia que tienen. Esto es lo que pasa, frecuentemente, con la escritura (copywriting).

Tendemos a menospreciar estas t茅cnicas, a pensar que la redacci贸n es simplemente un recurso m谩s, casi t茅cnico, y que lo que tiene que destacar es el dise帽o, la usabilidad, el impacto visual, los m贸dulos que hacen cosas鈥 sin pararnos a pensar que, en muchas ocasiones, una simple frase puede desencadenar m谩s compras que el mejor de los m贸dulos de venta cruzada por lo que la figura del copywriter es un puntos m谩s a tener en cuenta.

Por eso hoy vamos a centrarnos en la escritura como forma de publicidad, un 鈥渁rte鈥 que impuls贸 en buena medida, el gran publicista y copywriter David Ogilvy, de cuando la profesi贸n era todo glamour al estilo Mad Men, y es de ah铆 de donde vamos a nutrirnos.

驴QU脡 ES EL COPYWRITING?

La disciplina del copywriter fue concebida en el mundo del marketing y de la publicidad, para hablar de las capacidades que tiene la redacci贸n de adoptar los trucos de la psicolog铆a con la intenci贸n de captar la atenci贸n y el inter茅s de las personas, con respecto a un contenido.

Se podr铆a traducir al castellano como escritura persuasiva, es decir, la que est谩 enfocada a lograr una acci贸n concreta por parte del lector. Esta acci贸n puede ser realizar una compra, descargarse un archivo, unirse a una lista de correo, hacer una reserva, ir a una secci贸n concreta de la tienda鈥 Es habitual asociar la escritura persuasiva a las ventas, aunque no es su 煤nica aplicaci贸n.

Es importante que no te l铆es y confundas esto del copywriting con el marketing de contenidos, ya que en este 煤ltimo, lo que se persigue es crear contenidos que aporten valor a tu cliente potencial y que demuestran que conoces bien un tema (normalmente se realiza a trav茅s del blog con art铆culos de inter茅s).

Por el contrario, la tarea del copywriter consiste en un tipo de escritura cuyo objetivo es persuadir poco a poco al cliente potencial para que realice una acci贸n determinada (ya sea suscribirse, realizar una compra, etc.). Aunque sus objetivos sean los mismos (convertir y vender m谩s), y aunque ambos empleen la escritura como principal herramienta, su manera de llegar al destino no tiene absolutamente nada que ver.

Pero que eso tampoco te induzca al error, en ambos casos, tanto el marketing de contenidos como el copywriting, lejos de ser rivales, se complementan a la perfecci贸n para conseguir una mayor captaci贸n de futuros clientes.
Redactar contenido

COPYWRITTING: CREAR UNA ESTRATEGIA DE VENTA

Estoy seguro de que alg煤n comerciante que nos est谩 leyendo ahora mismo piensa que 茅l ya sabe de qu茅 va todo esto, que le vamos a soltar un rollo enorme sobre c贸mo hacer 鈥渃all to actions鈥 en nuestra tienda online, y si bien es cierto que eso es una parte de la que hablaremos y que est谩 impl铆cita dentro de todo el tema, tambi茅n es igual de cierto que ser铆a como juzgar un iceberg por su punta y no por su masa completa.

A veces no somos conscientes de que Internet tiene su origen es el texto. Es decir, es un medio que se fundamento en el texto para crecer y comunicar, si bien buena parte de Internet cada vez es m谩s audiovisual, a煤n precisa y se nutre del texto para poder comunicar correctamente.

En la 茅poca donde todo el mundo dice que un v铆deo es lo m谩s efectivo en las redes sociales, vienen los usuarios y nos hacen entender que los v铆deos est谩n genial, pero que no pueden poner el audio casi nunca, porque est谩n por la calle, en el trabajo o en alguna parte donde no se escucha bien, molesta, o simplemente no le apetece, as铆 que esas presentaciones y v铆deos deben de contar con mucho contenido en texto (o directamente, subt铆tulos del audio) de lo que ah铆 se cuenta.

El texto es el hermano mayor del resto de canales comunicativos de Internet y es por ello, precisamente, por lo que tienes que poner especial dedicaci贸n e inter茅s en utilizarlo correctamente. La figura del experto copywriter est谩 para ayudarte.

  1. DEFINE TU TARGET

    Ya hemos hablado en varias ocasiones de esto. El Target, dentro del lenguaje publicitario y comercial, se tratar铆a del perfil de nuestro cliente tipo, es decir, la definici贸n de la clase de persona a la que estamos dirigiendo nuestra comunicaci贸n comercial y a la que intentamos vender productos o servicios. Esta representaci贸n de nuestro cliente ideal nos ayuda a vender porque nos permite comprender mejor las necesidades de nuestro p煤blico.

    Cu谩nto m谩s comprendes un problema, m谩s capacitado est谩s para solucionarlo. Te permite dirigirte a esa persona de t煤 a t煤, dej谩ndole claro que t煤 comprendes sus problemas y que est谩s ofreci茅ndole una soluci贸n a ellos.

    Cuando te sientes a escribir la ficha de producto deber谩s destacar el beneficio del art铆culo que m谩s interese a tu cliente potencial. Pongamos como ejemplo un reloj electr贸nico:

    • Persona deportista: “ahora tienes un reloj para todo” (adem谩s de ser reloj, es GPS y tiene el sensor de frecuencia cardiaca).
    • Persona con inter茅s en la moda: 鈥淓l reloj m谩s exclusivo de este verano鈥 (el producto de moda en esta temporada y que, adem谩s, se destaca que este es exclusivo).
    • Persona de intereses digitales y electr贸nicos: 鈥淓l primer smartwatch universal鈥 (es compatible con cualquier sistema operativo).

    Un producto puede tener m煤ltiples beneficios, pero la clave para que dispares tus ventas es que destaques el que m谩s interesa a tu p煤blico objetivo. De nada sirve que ese producto sea susceptible de interesarle a ese Target si t煤 se lo est谩s vendiendo por unas caracter铆sticas que de nada le sirven o son de inter茅s para 茅l. Tienes que pensar como 茅l, hablar como 茅l y mostrar inter茅s en las mismas cosas que 茅l.

    Publico objetivo

  2. TU VALOR

    Uno de los puntos principales en cualquier estrategia de ventas, ya sea en texto o en cualquier otro canal, es establecer claramente cu谩l es tu propuesta de valor, es decir, qu茅 te hace diferente al resto de tu competencia, tus caracter铆sticas, visi贸n, etc. Esto es m谩s f谩cil de decir que de hacer, porque lamentablemente hay una competencia tan brutal en Internet que, seguramente, haya miles de tienda diciendo los mismos puntos de valor que propones t煤.

    De hecho, como fundamentes tu valor en cosas como 鈥渂uen servicio鈥, 鈥渘unca entregamos mal los paquetes鈥, 鈥渟ervicio de devoluci贸n鈥濃 seguramente la cosa vaya mal, porque esos son valores que, si bien cuesta trabajo cumplirlos y quedar bien con todo el mundo, son algo que el cliente da por hecho, es decir, es algo m铆nimo que el cliente te pide para confiar en ti, por lo que no puedes presentarlo como valor de superioridad, ya que es algo que todos deben tener (ser铆a como presumir de credibilidad social y para demostrarlo simplemente ense帽aras una tarjeta de la seguridad social, que todo el mundo tiene).

    Propuesta de valor

    Adem谩s, existe una doble tarea, ya que debes exprimirte el cerebro para saber qu茅 ofreces de valor y luego, adem谩s, tienes que escribirlo de forma clara, sencilla y directa, para que el usuario lo pueda comprender a la primera, sin dificultad y que lo asimile muy r谩pidamente. Siempre pensando desde el punto de vista de tu cliente potencial.

  3. EL STORYTELLING

    Vamos a traducir esto a lenguaje en plata: Escribe un buen texto acerca de tu producto.

    Aunque parezca mentira, la gran mayor铆a de e-commerce no describe correctamente su producto, de hecho, muchos ni siquiera lo describen. Tan solo ponen el precio, como si los art铆culos se fuesen a vender solos. Como si la gente conociese todos y cada uno de dichos art铆culos y se fuera a poner un par de horas a escudri帽ar cada cosa que vendes hasta decidir que es lo que m谩s le gusta y compr谩rtelo inmediatamente.

    Algunos son un poco menos nutres, pero siguen siendo muy vagos y se limitan a transcribir, literalmente, las descripciones fr铆as y as茅pticas que mandan en los cat谩logos del proveedor. Esto ocurre mucho en las tiendas online basadas en dropshipping, donde encontramos exactamente las mismas descripciones de los productos que venden todas las tiendas. Esto sucede porque el proveedor de los productos pasa una lista de art铆culos a sus vendedores en la que se incluyen las descripciones que se repiten una y otra vez en cada tienda dependiente de este proveedor. Esto es un fallo muy popular que puede llegar a costarte una penalizaci贸n del buscador por poseer contenido duplicado en tu sitio web.

    La mayor铆a con un tono demasiado t茅cnico o de manual para convencer al consumidor final. Aunque hay algunos que lo hacen todav铆a peor, poniendo la misma descripci贸n en todos los productos parecidos, con lo que generan contenido duplicado y hunden el posicionamiento en buscadores de la tienda. Es tan importante saber describir y presentar los productos como tener un dise帽o apropiado en nuestra tienda online. Es parte fundamental de cualquier t茅cnica de venta, sobre todo cuando tus productos son raros o espec铆ficos y el cliente busca, exhaustivamente, una informaci贸n que le explique lo que es en concreto.

    storytelling

    La mejor manera de vender mediante el texto es inventarse una historia en la que aparezca tu producto y en la que el cliente se imagine disfrutando ya del art铆culo. Es lo que, en argot publicitario, llamamos storytelling, y consiste en cargar de personalidad y valores un producto en cuesti贸n.

    Esta t茅cnica tiene un gran poder para generar ventas ya que crea un v铆nculo emocional con la persona. Y no olvides que una gran parte de las compras que realizamos las hacemos escuchando m谩s al coraz贸n que a la raz贸n. De hecho, si recuerdas la lecci贸n sobre neuromarketing que publicamos hace poco, entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se toman de forma inconsciente.

  4. EL PODER DE LA “F”

    Una de las principales cosas que tienes que tener en mente es c贸mo usan los clientes tu tienda online. C贸mo navegan por ella. Qu茅 les lleva de un sitio a otro. Si responden a los call to actions. Si se pierden en la navegaci贸n. Y la manera de hacernos una idea de ello es usando mapas de calor en tu tienda (En el art铆culo sobre neuromarketing ya hablamos sobre este tipo de mediciones y de p谩ginas donde podr铆as hacer mapas de calor de tu tienda online, si bien no son exactos al 100%, s铆 que te dar谩n una idea aproximada de las zonas calientes de tu p谩gina, es decir, de las zonas donde m谩s interacciona la gente, m谩s tiempo est谩 parada, m谩s veces le da a clic鈥), pues bien, si recurres a ello y consultas dicho mapa caliente, te dar谩s cuenta de que las zonas de “m谩xima temperatura” dibujan una F.

    Es decir, la gente pone su atenci贸n en una columna y luego en filas que nacen de ella por arriba, y por el medio, formando algo parecido a la letra F. Esto se debe a que las personas no leemos, escaneamos. Vamos de izquierda a derecha buscando los elementos que m谩s llaman la atenci贸n de nuestros ojos.

    mapa de calor web

    Si optimizas la ficha para colocar la informaci贸n m谩s atractiva justo en esos puntos, tendr谩s m谩s posibilidades de que esos datos le lleguen. Por tanto, la estructura ideal para la ficha ser谩 a 2 columnas y con esta disposici贸n de elementos:

    • Izquierda: foto o video del producto.
    • Derecha: la informaci贸n m谩s relevante del producto y siempre puesta con puntos (tal y como est谩n estas l铆neas), as铆 como su precio y toda la informaci贸n pertinente para su compra. (En este sentido, s茅 transparente y muestra tu precio definitivo, con sus impuestos incluidos, y los gastos de env铆o.)

  5. CALL TO ACTION

    Por fin llegamos a la secci贸n que muchos estaban esperando desde el inicio del art铆culo: Los 鈥call to action鈥 (se suele utilizar el t茅rmino anglosaj贸n de forma com煤n no s贸lo porque el mundillo del marketing es muy cool, si no porque adem谩s su traducci贸n al castellano, 鈥渓lamadas de atenci贸n鈥 o 鈥渓lamadas a la acci贸n鈥, tiene unas connotaciones negativas como consecuencia del lenguaje, y dado que no se quiere dar la sensaci贸n de que pretendemos 鈥渞e帽ir鈥 al usuario, se emplea el t茅rmino en ingl茅s, o las siglas CTA para definirlo).

    Si bien es muy importante que existan llamadas a la acci贸n, aunque no hay que abusar de ellas. Lo ideal es tener una en cada p谩gina, por ejemplo, una en la home para suscribirse al newsletter, otra en el cat谩logo de productos ofreciendo un c贸digo de descuento, en el detalle de producto para finalizar la compra, etc. Normalmente los encontramos en forma de botones llamativos situados en lugares bastante visibles o estrat茅gicos de la p谩gina.

    Quiero puntualizar mucho lo de 鈥渘o abusar de ellos鈥, porque, en general, muchas tiendas llenan sus p谩ginas de un mont贸n de CTA, intentando hacer muchas llamadas diferentes con la esperanza de que el cliente caiga en alguna de ellas. Y es ah铆 cuando pierden su efectividad, ya que los impactos se pierden entre ellos y lo 煤nico que se consigue es 鈥渆nsuciar鈥 la p谩gina y dar un aspecto poco profesional. 脷salos con mesura, teniendo en cuenta, sobre todo, el punto 3 y el poder de la f.

    rebajas call action

  6. A脩ADE TESTIMONIOS

    El copywriting no se fundamenta solamente en lo que t煤 escribas, si no que tambi茅n en lo que los clientes opinen de ti. Siempre que puedas, para aportar prueba social y autoridad a tu tienda online y generar as铆 m谩s confianza, deber谩s a帽adir testimonios de clientes.

    Antes de comprar online, la gran mayor铆a de los usuarios suele acceder a ver las valoraciones o testimonios de otras personas que previamente han probado ese producto, ya no es algo excepcional que hagan solamente los 鈥渃lientes frikis鈥 que rebuscan y comparan todo lo que ven en la red, si no que es algo que todo el mundo usa como 鈥渃ura鈥 al miedo de la incertidumbre que provoca un vendedor que no conocemos.

    testimonios

    Por ello, obtener estos testimonios son un potente activador hacia la conversi贸n final, que es convertir esas visitas en ventas. De hecho, muchas veces son los propios clientes los que ayudan con las dudas de otros usuarios, o que nos ayudan a posicionar mejor en Google gracias a sus palabras en los comentarios.







En conclusi贸n, el copywriting se convertir谩 en una poderosa arma para tu tienda online si la utilizas correctamente.

Como hemos visto a lo largo de todo el post, el copywriting es una t茅cnica de escritura basada en la persuasi贸n que combina marketing, psicolog铆a y ventas y que consigue incrementar la confianza del usuario sobre un sitio web, un producto o servicio. La clave se fundamenta en conocer profundamente a tu target o p煤blico objetivo, para saber adaptar el copywriting a las acciones que quieres conseguir sobre ellos: provocar emociones, ganarte su confianza, inducir a comprar un producto, conseguir m谩s suscriptores en tu blog鈥 lo que sea. Otra de sus claves es la de saber utilizarlo en su medida y de forma adecuada, dando resultados muy positivos si lo hacemos bien, y negativos si abusamos incorrectamente de ella (sobre todo en los CTA).

Si no te ves capaz de implementar todas estas t谩cticas tan necesarias para tu ecommerce, te recomendamos que busques un experto copywriter. La figura del copywriter es imprescindible para que tu negocio crezca e incrementes las ventas. Nosotros podemos ayudarte a buscar uno si te hace falta, nos puedes contactar y pedirnos consejo, estaremos encantados de poder ayudarte

驴Te han quedado dudas? 驴Quieres saber m谩s? 驴Quieres contarnos tu experiencia como copywriter? No te cortes, comenta lo que quieras o, si prefieres, escr铆benos directamente.


隆Salud y buen ecommerce!

Copywriting: consejos para incrementar tus ventas
5 (100%) 2 votos

Sobre H茅ctor

Joven pero con gran formaci贸n en Ecommerce, Marketing online y Dise帽o Web. Community manager para la comunicaci贸n de Innovadeluxe y varias empresas clientes de agencia. Gran conocedor del sector del e-commerce, el marketing tanto online como offline y sobre todo de las redes sociales con varios a帽os de experiencia en comunicaci贸n en estos sectores.

Deja un comentario

Tu direcci贸n de correo electr贸nico no ser谩 publicada. Los campos obligatorios est谩n marcados con *

Utilizamos Cookies propias y de terceros para recopilar informaci贸n para mejorar nuestros servicios y para an谩lisis de tus h谩bitos de navegaci贸n. Si continuas navegando, supone la aceptaci贸n de la instalaci贸n de las mismas. Puedes configurar tu navegador para impedir su instalaci贸n.