El marketing emocional en tu ecommerce

LAS EMOCIONES EN EL PROCESO DE COMPRA

Este martes estuvimos hablando de las emociones en el ecommerce, y como éstas nos afectan en los diferentes procesos de compra de una manera más que notable. Mucha gente piensa que las decisiones que tomamos están basadas en un análisis racional de las alternativas que se nos presentan. Lo cierto es que, en muchas ocasiones, nuestra parte más emocional nos influye hasta el punto de prácticamente decidir por nosotros. Cuando nos enfrentamos a una decisión, las emociones de experiencias previas fijan valores a las opciones que estamos considerando. Estas emociones, por tanto, crean preferencias que nos llevan a decantarnos por una opción u otra.

Esto es especialmente relevante si tenemos en cuenta que la compra es el resultado de una emoción: si es positiva, el cliente nos compra; si es negativa, no lo hace.

Para ello, el marketing emocional estudia qué emociones satisfacer para, posteriormente, ofrecerlas junto a los artículos. De esta manera, las marcas se posicionan estratégicamente en la mente y el corazón de los usuarios y van creando expectativas en ellos a través la creación de espacios basados en sensaciones. Y es que la venta online no sólo es cuestión de productos/servicios brillantes, sino de tener éxito en el arte de la persuasión. Con este propósito, vamos a recoger cuatro conceptos fundamentales para introducir nuestra tienda online en la mente del consumidor con psicología y en sus corazones con un buen servicio al cliente.

1. Evitar el efecto parálisis

   Proporcionar distintas opciones en nuestro eCommerce ayudará a los usuarios a sentirse seguros, con las alternativas suficientes como para mantenerse interesados y en sesión. Pero sobrecargarles con demasiados elementos entre los que elegir puede resultar abrumador, que a menudo se traduce en abandono más que en engagement. Este sentimiento de ser superado por tantas opciones se conoce como el “efecto parálisis”, también llamado la “paradoja de la elección” o la “parálisis por análisis”. Esto resulta muy frustrante para el ecommerce, pues uno nunca sabe dónde se encuentra el límite entre uno y otro.

   Una forma segura de combatir el efecto parálisis es enmarcando precios. Por ejemplo, ofrecer tres alternativas en uno de nuestro productos, pero destacando la más atractiva mediante un diseño llamativo y un buen copy. Todo depende de la perspectiva. Un marco efectivo clasifica un producto o servicio de una manera que empuja a los clientes a centrarse en su valor antes que en el precio, convirtiendo la perspectiva de pago más lógica y fácil de procesar. Como en el cine, cuando vas a comprar palomitas, y tienes tres tamaños, uno pequeño, uno grande y uno mediano. El del mediano tiene un precio intermedio que hace que el grande parezca más pequeño, y el pequeño, más grande. Realmente poca gente comprará el mediano, pero esa diferencia entre el pequeño y el grande, marca mucho la diferencia.

2. Usar el efecto FOMO

   El efecto FOMO, en inglés, es “Fear Of Missing Out” (“Miedo A La Pérdida”). Basicamente es la ansiedad de la que hablábamos en la entrada anterior, por la que un usuario tiene “miedo” a perder una oportunidad que considera única. La urgencia es una gran forma de conmover a los usuarios pasivos, invitarles a actuar y ganar más conversiones. Si vemos los carteles de dos tiendas idénticas y, por ejemplo, en una se lee “abierto” y en la otra pone “abierto por un tiempo limitado”, ¿cuál visitaríamos primero?

3. Los colores

   Suena a cliché, pero realmente los colores marcan un distintivo emocional dentro del proceso de compra. Los colores cálidos, como el rojo o el amarillo, son adecuados para llamar la atención de los compradores impulsivos; mientras que los colores fríos, como el verde o el azul, funcionan mejor con los usuarios que ya tienen un plan de compra. Esto quiere decir que, dependiendo de tu tipo de ecommerce, precisarás el uso de unos u otros (o quizá, combinarlos de manera creativa).

   La clave para obtener más conversiones no es tan simple como construir una página entera o el Call To Action más importante en color amarillo (felicidad) y esperar que los usuarios se vean atraídos y “obligados” a comprar. Se trata de empujar sutilmente a los usuarios a que sigan la acción deseada considerando el significado que ciertos colores podrían tener para los usuarios. El CTA es uno de los lugares más efectivos para hacer esto. El color tiene que llamar la atención del usuario pero, además, necesita provocar la emoción correcta. Confianza, excitación, diversión…hay que “orientar emocionalmente” al cliente.

4. Valorar y buscar el efecto arrastre

   El efecto de arrastre se refiere a este instinto natural de “seguir a la corriente”. La teoría está basada en la idea de que una persona tiene más posibilidades de realizar una acción si sabe que lo han hecho otros antes.

   Este concepto se traduce en la poderosa herramienta que es el entorno social. Hay muchas maneras de aprovechar esta estrategia:

   • Colocar botones sociales en cada página de producto y/o de confirmación permite a los usuarios compartir sus elecciones. Esto funciona como publicidad gratuita para nuestros productos/servicios.
   • Incluir testimonios de clientes. Dar la oportunidad de que nuestros clientes opinen sobre nuestros artículos nos aporta credibilidad frente a los usuarios indecisos.
   • Mostrar “Productos más vendidos” o “Artículos más populares”. El crosselling y el upselling son tácticas que nos permiten promocionar elementos de deseo y aumentar el valor del carrito de los usuarios, lo que se traduce en mayores ventas para nosotros.

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   ¿Cómo lo ves? ¿Te animas a intentar implementar el marketing emocional en tu ecommerce? ¿Quieres pero te da un poco de miedo? No te preocupes, consúltanos lo que necesites.

   

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