Entre los diferentes consejos que hemos ido dando en este blog, caben destacar los diferentes módulos y herramientas técnicas que debes emplear para tener tu página con un buen servicio y, sobre todo, que supla las necesidades básicas de cualquier negocio online. También te hemos informado periodicamente de todo lo relacionado con la correcta gestión de tu actividad comercial, así como el correcto tratamiento de los datos de tus clientes. Sin mencionar, todo lo relacionado con el diseño y la usabilidad de tu tienda online.
Sin embargo, casi todo lo relacionado con clientes, ha ido en el rumbo de la correcta comunicación con éstos, o de las posibilidades que ofrece la promoción, el marketing y la comunicación por social media con ellos. Pero siempre, dando por hecho, que ya conocíais a vuestros clientes.
Pero, ¿Qué pasa si no tenéis claro a quién queréis vender?
Siempre habrá gente que, a la pregunta de “¿Quién es tu público?”, responda con un “todo aquel que quiera comprar”. Que es lo mismo que responder a la pregunta de: “¿Dónde quieres vender?” “en cualquier sitio donde quieran comprar”. Eso es fácil de decir, y muy difícil de concretar. Por ejemplo, la idea de ponerse el mundo como frontera y vender a nivel global exige varias preguntas más: ¿Cómo vas a enviar los pedidos? ¿Cuánto te va a costar? ¿Va a merecer la pena su comercialización exterior teniendo en cuenta los costes? ¿Cuántas empresas de logística diferentes necesitarás para enviar a todos los países que quieres? ¿Cómo vas a comunicarte con tus clientes extranjeros? ¿Cómo será tu política de devoluciones? ¿Cómo vas a gestionar las políticas de garantías teniendo en cuenta las diferentes legislaciones de los países del planeta? Eso y mucho más, son una serie de cuestiones que tienes que tener muy claro a la hora de concretar tu mercado de ventas.
Todo esto se va descubriendo una vez uno se inicia en el mundo del ecommerce e intenta transformar ese topicazo de “en cualquier sitio donde quieran comprar” en hechos concretos, y ve lo complicado y tedioso de realizar que resulta hacerlo. Pues bien, esto mismo, sin embargo, no ocurre con el tema clientes. La pregunta “¿Quién es tu público?” aún se responde, muchas veces, con el “a todo aquel que quiera comprar”, a pesar de llevar años de actividad.
Y así, en el mundo ecommerce, nos encontramos con clientes que han invertido todo lo que tenían en captación de nuevos clientes, casi siempre guiados por una política de precios bajos que desencadena en una guerra constante con tu competencia por abaratar precios, que no se molestan en fidelizar a sus clientes. Simplemente, están a la caza. Captando nuevos consumidores que, una vez hayan comprado, abandonarán la tienda y no volverán más.
El problema de no concretar tu target, es que no le das ninguna razón para que te compren. Es decir, ¿Por qué van a comprarte a ti en vez de a otros? ¿Qué les das tú para que, simplemente, se dignen a entrar en tu tienda? El público objetivo de tu negocio, ya sea una marca de ropa, una tienda de alimentación o un negocio de fontanería, es tan primordial a la hora de concretar, como puede serlo el de tu proveedor. Es la gente que va a comprar lo que vendes, ¿Cómo no vas a tener qué saber nada de ellos?.
¿Cómo conocer a tu target? Empieza por el principio. Despacito y con buena letra:
1. Estudia el comportamiento del consumidor. Determina las características comunes de tus clientes actuales.
2. Averigua la percepción que tienen los demás sobre ti. Piensa en que si la percepción que tienes de tu marca es igual a la imagen que tiene tu público sobre ti.
3. Conoce la competencia. ¿qué público objetivo tiene ella? Identifica sus debilidades y trata de satisfacer esas necesidides insatisfechas con tu producto.
4. Determina los factores demográficos de tu target. Edad, sexo, nivel de formación, modo de acceso a tu sitio web, ocupación, entre otros.
5. Determina los factores psicológicos de tu target, como por ejemplo su personalidad o los valores culturales y morales.
6. Determina tus puntos fuertes. Piensa en lo que tiene tu marca que te hace diferente de la competencia.
7. Se tú mismo creando cosas nuevas. No copies lo que hacen otras marcas, comparte algo único y tuyo propio. El contenido es lo que más posiciona actualmente.
8. Identifica lo que quieres vender o publicar, lo que te gusta, y esfuérzate para ello.
¿Por qué deberías hacer todo esto? Ahórrate el “es que si solo dedico mis esfuerzos a vender a este tipo de gente, pierdo a toda esa otra que no entra dentro de estas características”. No, nein, niet. Para empezar, ¿Cómo sabes que esa gente que “no se adapta” al perfil no se considera a si mismo dentro de dicho perfil? y, de todas formas, si la gran mayoría de la gente que te compra tiene dichas características, ¿Para qué vas a perder esfuerzos, tiempo y dinero en intentar convencer a otros tipos de personas? Piénsalo ¿Para qué? Intenta convencer al mayor número de clientes que sabes que se van a interesar por lo que vendes (o que tienen muchas probabilidades de interesarse).
Por ejemplo, si vendes ropa del tipo urbano, juvenil, que interesa sobre todo a menores de 20 años. ¿Qué sentido va a tener que te esfuerces en convencer a mujeres maduras de 40 años de que esa ropa es la adecuada para ellos? Conseguirás miles de impactos inservibles de gente que no mostrará el más mínimo interés en lo que vendes, a cambio de unas pocas conversiones, que no compensarán, ni de lejos, la inversión y esfuerzo desempeñado.
Así pues, define a tu público. Detente a estudiar, analizar y conocer el target de tu negocio. Da igual lo que vendas, siempre hay alguien que querrá comprarlo. ¿Te puedes permitir no conocerlo?
¿No tienes tiempo? ¿No sabes cómo hacerlo? Nosotros estamos aquí para eso. Ponte en contacto con nosotros y te ayudaremos.
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