¿Estás definiendo correctamente el precio de los productos?

Poner precio no es “sumar costes y añadir un porcentaje”. En ecommerce, el precio es una señal de posicionamiento, una palanca directa de conversión y, a la vez, el factor que más rápido puede romper tu rentabilidad si se decide mal.

En esta guía vas a ver un método práctico para definir precios, entender cuándo el precio sí lo es todo y cómo gestionar el “precio vs. valor” para vender más sin entrar en una guerra que no puedes ganar.

Por qué el precio es una decisión estratégica

En una tienda online, el cliente compara en segundos. El precio influye en:

• Conversión (si estás fuera del rango mental del usuario, te descarta).

• Percepción de calidad (precio demasiado bajo puede generar desconfianza).

• Rentabilidad (margen real tras costes, devoluciones y marketing digital).

• Posicionamiento (premium, medio, low cost).

• Capacidad de escalar (si no te deja margen para captación, no creces).

Cómo definir el precio de un producto paso a paso

Paso 1: Calcula tu coste real (no el “coste de compra”)

Incluye, como mínimo:

• Coste del producto (COGS)

• Envío y packaging

• Comisiones de pasarela (Stripe/PayPal)

• Comisión marketplace (si aplica)

• Coste de almacenamiento/preparación

• Devoluciones (media histórica o estimada)

• Atención al cliente / incidencias

• Impuestos (según modelo)

Resultado: coste unitario real.

Paso 2: Define tu margen objetivo (por categoría)

No todos los productos deben tener el mismo margen. Normalmente:

• Productos “gancho” → margen menor para atraer.

• Productos recurrentes/consumibles → margen estable.

• Accesorios/complementos → margen mayor.

Paso 3: Analiza el mercado (pero con criterio)

• Rango de precios de competidores directos.

• Qué incluye cada precio (envío, garantía, bundle, servicio).

• Si compites por precio o por propuesta de valor.

Importante: comparar precios “a pelo” sin comparar condiciones es el error más común.

Paso 4: Define tu estrategia de precio (elige una)

• Penetración: entrar agresivo para ganar cuota (riesgo: te acostumbras a margen bajo).

• Competitivo: dentro del rango del mercado, compitiendo por confianza/servicio.

• Premium: más alto con argumentos sólidos (marca, calidad, garantía, experiencia).

• Skimming (descremado): alto al inicio (si hay novedad/diferenciación), luego ajustas.

Paso 5: Alinea el precio con tu CAC (coste de adquisición)

Si no sabes cuánto te cuesta traer un cliente, estás fijando precios a ciegas.

Regla práctica:
Margen bruto por pedido – CAC – devoluciones – soporte = margen neto positivo.

Paso 6: Testea (sin volverte loco)

• Test por categoría (no toda la tienda a la vez).

• Cambios pequeños (2–5%) con medición de conversión y margen neto.

• Observa impacto en AOV (ticket medio) y repetición.

La importancia del precio en una tienda online

En ecommerce, el precio es crítico por tres motivos:

1. Transparencia y comparación: el usuario abre 5 pestañas y decide.

2. Elasticidad por categoría: no es lo mismo moda que recambios técnicos.

3. Costes “invisibles”: envío, devoluciones y comisiones te comen margen.

La clave no es ser el más barato. La clave es que tu precio sea creíble, esté justificado y mantenga margen suficiente para:

• captación (SEO/Ads),

• mejoras de UX,

• logística,

• postventa.

¿El precio es tan importante? Sí… pero no siempre

Depende del tipo de producto y del contexto:

Cuando el precio “lo es todo”

• Productos comoditizados (idénticos en muchas tiendas).

• Mercado con comparadores fuertes.

• Usuario con intención “precio” (busca “barato”, “oferta”, “código descuento”).

Cuando el precio no es lo principal

• Productos con alta incertidumbre (salud, bebé, tecnología cara) → manda la confianza.

• Productos con servicio asociado (instalación, soporte, garantía).

• Marca con comunidad/fidelidad.

• Productos con urgencia (entrega rápida, disponibilidad real).

Conclusión

No hay un precio único para todos, tienes que adaptar tu estrategia de fijación de precios a las necesidades del cliente y también de tu empresa.

Una de las mejores acciones que puedes hacer con tus productos, es abrir un apartado de opinión para cada producto, esto ayudará al cliente a opinar sobre qué tal le ha ido con ese producto y posteriormente, lo podrás ver otros clientes potenciales. Los cuales se decantarán por tu tienda online si los comentarios son buenos.

La fijación de precios es una de las decisiones más cruciales en la vida de una empresa. Puede hacer o deshacer tu producto. Y no es una tarea fácil de hacer.

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